A arte de otimizar taxas de fechamento de vendas

Por: Evaldo Costa

        Você é líder de vendas e não está satisfeito com o índice de fechamento  da sua equipe? Você é um consultor de vendas e não entende a razão da sua taxa de conversão não ser melhor? Você é empresário e deseja otimizar a taxa de fechamento de vendas?

        Caso tenha respondido sim a alguma das questões acima recomendo que leia com atenção este artigo, pois ele poderá trazer-lhe grandes benefícios. Muitos gestores não conseguem entender como consultores de vendas experientes não conseguem ótimas taxas de fechamento. Muitos vendedores fogem deste assunto e quando ele é inevitável, passam horas a fio pensando em uma explicação convincente.

        O que muitos profissionais da área de vendas costumam esquecer, é que fechar um negócio é como assar um bolo. Primeiro você precisa de uma receita, depois saber que se deixar de fora um único ingrediente, o bolo não vai sair como você esperava.

        Então a primeira coisa que você precisa ter em mente é que o processo de vendas precisa ser cumprido com eficácia. O primeiro degrau da escalada do sistema de vendas é a abordagem, depois a sondagem, levantamento de necessidades, demonstração, até chegar ao último degrau que é a negociação. O vendedor precisa saber que você somente evoluirá para o degrau seguinte se for capaz de superar com maestria o degrau anterior.

        No livro “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” da editor Campus/Elsevier, eu explico detalhadamente como agir em cada fase da venda. O consultor que for capaz de agir alinhado com as recomendações descritas no livro terá seguramente as melhores taxas de fechamento de vendas.

        Portanto, domine os componentes chave para fechar o negócio e será capaz de vender qualquer coisa, a qualquer um, em qualquer lugar. No entanto, para isso o consultor de vendas terá que ficar atento a alguns fatores, como exemplo descritos abaixo, que derrubam muitos vendedores experientes.

·         Venda credibilidade antes do produto;

·         Não tenha pressa de fechar o negócio;

·         Nunca faça pressão;

·         Não subestime as emoções durante a fase que antecede ao fechamento;

·         Acredite muito no produto que esteja vendendo;

·         Fique atento a linguagem verbal e não verbal do cliente;

·         Seja flexível;

·         Tenha um plano alternativo;

·         Evite as objeções, mas se houver trate-as com atenção;

·         Tenha um modelo de fechamento e treine-o com rigor;

·         Venda valor e não descontos;

·         Após cada negociação reflita sobre os pontos que precisam de aprimoramentos.

        Seguir as dicas acima pode não garantir o seu sucesso no fechamento das vendas, mas ignorá-las será fracasso na certa.

 Pense nisso e ótima semana, 


Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

(Publicação autorizada pelo autor)  
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