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A sua Abordagem de Venda é Atual?

Por: Evaldo Costa

        Qual é a sua abordagem de venda? Está adotando métodos modernos ou age da mesma forma que há dez anos atrás? O seu telefone celular é atual ou aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, que a bateria pesava quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo as cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, tecnologia e recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.


        A maioria dos vendedores (este não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Daí, se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente “que não sabe o que quer”. Seria essa uma afirmação verdadeira?

        O que muitos não percebem, é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não basta mais, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, que é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau, quando se vence os degraus de baixo. 

        Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada no valor, diferenciação, personalização e customização, capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

        A minha experiência de mais de três décadas em vendas, revela que a maioria dos vendedores não estão dispostos a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compram dele.

        Para construir uma boa reputação, novas competências, e ampliar a sua rede de relacionamento, é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, se perguntar frequentemente:

 

·         Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?

·         Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?

·         Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?

·         Encontro-me muito bem preparado para falar do meu produto?

·         Detenho domínio dos produtos concorrentes?

·         Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?

·         A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

        O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

        Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar a longo e não a curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso.”

 

Pense nisso e ótima semana, 


Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

(Publicação autorizada pelo autor)  
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