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Desafios ao lidar com campeões de vendas

Por: Evaldo Costa

        Muitos dos gerentes de vendas que eu conheço têm uma relação de amor e ódio com o melhor vendedor da equipe. Eles amam, o trabalho duro e o desempenho do vendedor estrela e, sobretudo a paixão com que eles atuam na profissão, mas odeiam os comportamentos egocêntricos, vaidosos, individualistas que costuma fazer parte do perfil de muitos campeões de vendas.        

         Não raro diante deste quadro o gerente de vendas convive com um importante dilema: de um lado precisa contar com a produção do número um em vendas, de outro não se pode dar ao luxo de ignorar o comportamento rebelde que quase sempre mina o astral da equipe. O gerente sabe muito bem que se não confrontar essa situação, acabará tolerando-a.

      O que fazer então? Primeiro pergunte-se: que papel eu tive para permitir que esta situação se desenvolvesse? "Como líder de vendas, o que é preciso fazer para maximizar as qualidades e minimizar os defeitos do campeão de vendas? "

       Em seguida identifique o que o "vendedor estrela" está fazendo que você não gosta e anote os comportamentos opostos! Depois, liste pontos específicos que poderá ajudar a equipe a desenvolver um relacionamento exemplar.

         Partilhe a sua lista com a equipe, começando pelo "vendedor campeão." Pergunte a ele como agiria se fosse o líder da equipe. Solicite ajuda para priorizar pontos importantes na escolha de um futuro líder do setor. Diga a ele que caso venha se tornar um gerente de vendas, os desafios que enfrentará serão inteiramente diferentes dos desafios que enfrenta como vendedor.

      Evidencie que como líder terá que trabalhar para desenvolver uma equipe de elite, de alto desempenho, capaz de lidar e solucionar problemas, relacionar-se muito bem com a equipe e ser capaz de superar limites. Convença-o de que "a habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, para desfrutar de recompensas maiores a longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso."

        Não se preocupe se ele não responder o que você gostaria de ouvir ou mesmo não mostrar-se motivado a colaborar. Os vendedores que ocupam o primeiro posto de vendas costumam ser egocêntricos e quase nunca reconhece seus defeitos. São costumeiramente cegos para a postura inadequada que quase sempre incomoda seus colegas.

        Então, não obtendo sucesso com essa abordagem, lhe restará uma conversa franca com ele, ocasião em que você revelará os benefícios dos comportamentos que você gostaria que ele desenvolvesse. Recorra a literatura e cite casos de outros vendedores e gerentes de sucesso e não deixe de revelar que os ensinamentos de Lao Tzu: "Aquele que conquista o outro é forte. Aquele que conquista a si mesmo é poderoso".

        Caso os resultados não ocorram na dose e no tempo desejado, não se incomode tanto, dê um pouco de tempo e acompanhe de perto a situação. Porém se depois de todas as tentativas os resultados não forem animadores, ai você terá que mudar a abordagem e avaliar bem a situação a fim de saber até que ponto é interessante administrar rebeldias em troca de produtividade. Porém, não deixe de considerar que, até certo ponto, vendedores apaixonados, dedicados, experientes e talentosos são diferenciados e merecem ser tratados de forma diferente. 

Pense nisso e ótima semana,


Evaldo Costa 

Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
(Publicação autorizada pelo autor)

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