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Não há falta de vendas para quem nasceu para vencer

Por: Evaldo Costa

        Medidas do governo estão prejudicando as suas vendas? Sempre que converso com empresários dos quatro cantos do País e faço a eles essa pergunta, quase sempre a resposta é: “É claro que sim”.

        Caso essa seja também a sua posição, sugiro que repense o seu ponto de vista. Como profissional de vendas com quase quatro décadas de experiência, posso afirmar que o grande culpado pela falta de vendas pode estar entre a sua própria equipe.
 

        Não está convencido? Então, como você explica o fato de que, confrontados com as mesmas condições econômicas e mercadológicas, alguns dos seus vendedores raramente dão descontos, enquanto outros dizem só ser possível vender concedendo o máximo de benefícios para os clientes?

        Como explicar que alguns dos seus melhores vendedores, diante do cliente, são capazes de defender a proposição de valor, enquanto outros juram que, se não tivessem concedido o desconto máximo, o negócio teria sido perdido?

        Os líderes de vendas precisam se conscientizar de que sua meta é garantir que a empresa venda mais e com mais frequência para muitas pessoas. Além disso, diante de queda do número de vendas, em vez de pedir à equipe que encontre novos caminhos para reduzir os custos, o líder deve solicitar a ela que descubra meios de vender mais e melhor.  

        O verdadeiro líder de vendas não se preocupa tanto com as razões pelas quais o mercado está mais competitivo. Em vez disso, ele concentra suas energias e as direciona para desenvolver novas estratégias de prospecção de negócios, elevar o faturamento e, com isso, lucrar mais.

        É preciso, também, ter uma boa “inteligência de negócios” e treinar a equipe para identificar oportunidades e atuar com otimismo e motivação. Conscientize o vendedor de que a capacidade de vendas dele é do tamanho de suas crenças e possibilidades.

        Gerir uma equipe de vendas pode parecer simples, mas nem sempre é, pois requer muita disciplina e capacidade de interagir com as pessoas. Muitos líderes concentram-se no desenvolvimento de melhores estratégias e se esquecem daqueles que irão executá-las.

        Além disso, considere que a atitude em vendas sempre conta muito. Quando foi, por exemplo, a última vez que você reuniu a sua equipe para encontrar novos caminhos de venda e avaliar desempenhos? Uma avaliação inteligente e sincera da equipe pode trazer benefícios para o esforço individual e coletivo. É possível que isso provoque alguma inquietação, mas também proporcionará reflexões importantes para elucidar questões como estas:


·         Até que ponto os melhores vendedores estão dando uma real contribuição para os lucros?

·         Os vendedores novatos estão evoluindo satisfatoriamente?

·         Os clientes (inclusive os de menor potencial de compras) estão recebendo a devida atenção dos vendedores?

·         A equipe está prospectando clientes ou apenas atendendo àqueles que a procura?


        Saiba que as condições econômicas e mercadológicas podem não ser adequadas ao bom desempenho das vendas, mas antes de sair por aí culpando o governo, os fornecedores e a escassez de clientes, certifique-se de que a equipe de vendas está fazendo adequadamente o dever de casa. Afinal de contas, não há falta de vendas para quem nasceu para vencer!

Pense nisso e ótima semana, 


Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

(Publicação autorizada pelo autor)  
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