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Técnicas de Negociação

Quem é o NEGOCIADOR?
por: Marcopolo Marinho e Ana Carla Albuquerque
 
O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as informações que lhe forem apresentadas na intenção de se chegar a uma resposta apropriada em uma relação de troca.
 
Ele deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deverá estar preparado para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte.
 
O negociador é o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas não são aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura  poderá ser quebrada em função destas.
  
Na globalização, com o aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas características passaram a ser ainda mas importante.
 
 
Habilidades inerentes ao negociador 
 
 
Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas:
 

·   Concentrar–se nas idéias -  Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.

·   Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.

·   Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.

·   Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.

·   Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.

·   Saber falar e ouvir -  Saber falar é tão importante quanto saber ouvir .

·   Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.

·   Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial.

·   Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.

·   Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.

·   Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em longo prazo.
 
 
A negociação EFICAZ?
 
 
A negociação eficaz depende de muita competência. Devemos lembrar que esta competência diz respeito tanto a aspectos externos da realidade dos negociadores como também de suas realidades internas, tais como os processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades.

 

Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externas, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação.

 

Portanto, faz parte do processo de negociação descobrir as experiências subjetivas própria e do outro negociador, além de entender o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

  Variáveis aplicadas num processo de negociação

  Um bom negociador deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém, interdependentes, são elas:

 Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá.

Tempoestá ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a conclusão.

Podertudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O Poder dá às partes as condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o PODER que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que possível, melhorá-lo. 

 

 
6 ELEMENTOS-CHAVES PARA UMA NEGOCIAÇÕES BEM SUCEDIDAS

 

  • ·                    Planejamento – saber qual é o seu objetivo;
  • ·                    Comunicação eficaz;
  • ·                    Visão estratégica;
  • ·                    Senso de Justiça;
  • ·                    Autocontrole;
  • ·                    Flexibilidade.

 

10 DICAS SOBRE NEGOCIAÇÃO
 

  • ·                    Ter tudo muito bem planejado;
  • ·                    Identificar os pontos fortes e fracos do outro;
  • ·                    Saber ouvir e fazer as perguntas certas;
  • ·                    Não subestimar o oponente;
  • ·                    Dar uma saída honrosa para o outro;
  • ·                    Ser flexível no relacionamento, com firmeza no objetivo;
  • ·                    Administrar as objeções;
  • ·                    Utilizar todas as fontes de poder;
  • ·                    Construir “uma ponte sobre o abismo”;
  • ·                    10. Agendar o compromisso – “amarrações”.

 

COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO
 
  • ·        Defina seu objetivo;
  • ·        Imagine os objetivos dos outros;
  • ·        Presuma as necessidades e expectativas;
  • ·        Levante informações;
  • ·        Identifique o Estilo do outro;
  • ·        Prepare o cenário;
  • ·        Imagine as objeções;
  • ·        Prepare respostas às objeções;
  • ·        Preveja as concessões;
  • ·        Prepare os recursos;
  • ·        Dimensione a duração da reunião;
  • ·        Prepare uma planilha (valores, prazos, condições).

 

 PORQUE FALHAM OS NEGOCIADORES:

  • ·        Fracos relacionamentos pessoais;
  • ·        Não criar uma “visão compartilhada” para a solução;
  • ·        Falta ou falhas no planejamento;
  • ·        Dificuldade em fazer perguntas e em ouvir;
  • ·        Descrença – pessimismo;
  • ·        Negligência com as técnicas de persuasão/envolvimento;
  • ·        Desconhecimento da “organização informal” da empresa;
  • ·        Problemas de comunicação.

 

CONSIDERE ESTES PRINCÍPIOS:
  • ·              Saiba que o outro sempre vai querer mais;
  • ·              Dê razões que justifiquem sua proposta;
  • ·              Liste as razões pelas quais ele deve aceitar;
  • ·              Mostre a necessidade de “criar um futuro juntos”;
  • ·              Nunca ceda sem obter algo em troca;
  • ·              Reforce a importância do “Ganha-Ganha”;
  • ·              Use todo seu empenho para chegar ao acordo.

 

AUTO-AVALIAÇÃO:

  1. Quais são minhas forças?
  2. Quais são minhas fraquezas?
  3. Qual deverá ser a minha contribuição para fechar o acordo?
  4. Que riscos estarei correndo?
  5. Estou pronto para encarar esse desafio sozinho?

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Referências:

  •  Negociações Bem Sucedidas, Lupercio Hilsdorf – Ed. Academia de Inteligência
  • O Manual de Negociação, Chester L. Karrass – Ediouro
  • Você pode Negociar Qualquer Coisa, Herb Cohen – Record
  • O Vendedor Bem Sucedido, Art Mortel – Editora Campus
  • Inove, Vença e Faça Sucesso, Joe Tye – Madras Business
  • Negociação – A Arte de Vencer, Harry A  Mills – Makron Books

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