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O quão atual é a sua abordagem de vendas?

Por: Evaldo Costa

         Os produtos diversificaram, a qualidade evoluiu, a tecnologia aprimorou-se, o cliente ficou mais exigente, a concorrência acirrou-se e as regras do jogo evoluíram. E quanto e a sua abordagem de vendas? Ela é atual ou a de sempre? Saiba que para ser bem sucedido na carreira de vendas é preciso criar abordagem personalizada, baseada no valor e na diferenciação.

        Mas, como agir para otimizá-la? O primeiro passo é admitir que precisa se atualizar e o segundo é estar disposto ao trabalho duro a fim de mudar para melhor. No entanto, a minha experiência revela que a maioria dos vendedores não está disposta a se dedicar para disputar vendas, preferem contar com negociação menos trabalhosa.

         É fato também que boa parte dos vendedores nem sempre está disposta a dar o máximo de si para construir uma boa reputação, rede de relacionamento, desenvolver conhecimento do produto e aprimorar as técnicas de vendas. Eles até aceitam carga maior de trabalho e jornada alongada, desde que não tenham que freqüentar salas de aula para evoluir.

         Em mais de três décadas de experiência eu tenho comprovado que uma boa maneira de aprimoramento profissional pode ser também obtida com reflexão das abordagens diárias. Sempre é possível evoluir a partir da prática e revisão dos processos pedestres.


        No passado, por exemplo, bastava rever alguns conceitos como os abaixo especificados, para atualizar as nossas técnicas de abordagem:

• Ler livros sobre relacionamento humano;

• Fazer “lição de casa” sobre conhecimentos de produtos;
• Ser mais confiante e menos arrogante;
• Ficar mais atento a evolução do mercado;
• Ouvir mais e falar menos;
• Trabalhar duro para garantir valor agregado para os clientes;
• Fazer os clientes sorrirem.

 

        Atualmente, porém evoluir nas questões acima já não é o bastante, é preciso manter sintonia fina com os conceitos online da atualidade. Daí, sugiro acrescentar as seguintes questões para garantir atualização de suas estratégias de abordagem.

• Dedicar-se para garantir presença na Internet;

• Trabalhar duro para garantir presença na mídia social;
• Conseguir depoimentos em vídeo dos clientes para colocar no Youtube;
• Manter-se atualizado com os novos canais de comunicação.

               Construir abordagens otimizadas pode parecer simples, mas não é fácil, requer disciplina, trabalho duro, direcionado e inteligente. Daí vencerá aquele que tiver uma boa estratégia e persistir em sua implementação.

 

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
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