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Paradigmas de vendas

Por: Evaldo Costa (2011)

        Para contabilizar bons resultados, o profissional de vendas precisa receber treinamento contínuo e estudar as tendências e comportamentos dos consumidores. Para vender mais, muitos investimentos em premiações e incentivos são realizados diariamente por organizações de todas as partes do mundo.

        Tudo estaria perfeito não fosse o grande desperdício de esforços baseados em crenças infundadas que ao invés de bons resultados, provoca perda de tempo; oportunidades; margens baixas; postura inaceitável e o que é pior, clientes fugindo por entre os dedos, como se fossem areia ou água.

        Há muitos paradigmas na profissão, como os que defendem que "os grandes vendedores podem vender qualquer coisa, em qualquer lugar a qualquer pessoa" ou,  "quanto mais experiente for o vendedor, mais sucesso ele terá na profissão". A verdade é que a performace otimizada e contínua do profissional de vendas dependerá de muitos fatores, sobretudo da sua capacidade de espelhar-se em profissional com mais conhecimento, habilidades e que de tenham muita experiência de campo.

        A personalidade do consultor de vendas, normalmente, é formada a partir de traços e características como a perspicácia e a visão mercadológica.

        Quantos negócios são perdidos porque o vendedor não pensa tão rápido quanto o cliente?

        O vendedor que pretende chegar ao topo da profissão e engordar a sua conta bancária terá que se preocupar em dominar alguns fatores críticos de sucesso. A exemplo, do mercado alvo (perfil de comprador), ciclo de venda (longo vs curto prazo),metodologia da venda (técnica ou consultiva), conceitos de produto tangíveis e intangíveis, benefícios e características dos produtos etc.

        Escolher a carreira de vendas sem conhecer esses fundamentos, é o mesmo que tentar atravessar o Oceano Atlântico sem os equipamentos adequados. Portanto, antes de sair em campo tentando vender os seus produtos, é prudente fazer este exercício para que você possa identificar as oportunidades em que, provavelmente, será melhor sucedido e estar pronto para elas.

        Contudo, se você decidiu mesmo encarar a profissão de vendas e fazer dela a escada para o seu sucesso, a primeira atitude a tomar é abandonar a crença de que o grande vendedor, poderá trabalhar em qualquer lugar e vender qualquer coisa a qualquer pessoa. A segunda atitude é se preparar adequadamente para entender a lógica domercado, o perfil do consumidor, as características e os benefícios do seu produto, as técnicas de prospecção, vendas e fidelização de clientes.

        Naturalmente, como em qualquer outra profissão, os desafios para quem deseja alcançar o topo não serão poucos, mas diante deles deve-se pensar que é como andar de bicicleta, sempre leva-se alguns tombos antes de aprender.

Pense nisso e ótima semana, 


Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil

(Publicação autorizada pelo autor)  
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